• +7 (846) 990-07-66
  • ООО "Сервис ОК", Россия, Самара, Заводское шоссе, 14 (Литера Б), оф.12, 443022
  • oknomaster@mail.ru
  • ИНН 6318239747, КПП 631801001, ОГРН 1146318001103
  • +7 926 765 99 00 (+Viber, WhatsApp) - Отдел продаж / sales
Назад к списку

Кейс: Увеличить продажи окон зимой в "несезон" на 22%

С 2009 по 2015 год я работал директором филиала в г. Уфа завода “Окна СОК”. 
Филиал около 100 человек: 3 розничные точки продаж по городу, 12 монтажных бригад, склад, офис, дилерская сеть по Республике Башкортостан около 10 стабильно работающих дилеров с планами закупок.  


Ценовой сегмент по городу: дорогой и средний+. 


 Зима - крайне критичный период времени. Работаем "не в минус" - 7 месяцев в году (из них зарабатываем 4 месяца). Остальные 5 месяцев минусуем и пытаемся сохранить обученную и опытную структуру к следующему году. За это время успеваем провести аттестацию менеджеров, замерщиков, монтажников. Разработать стратегию на следующий сезон, попробовать что-то новое у поставщиков, чтобы расширить линейку или снизить себестоимость. Такое ощущение, что в зиму работаем больше, готовимся, готовимся. 


В одну такую зиму предложили мне попробовать тепловой экран для монтажа окон. Что-то новое пробовать интересно, поэтому купили, нанесли рекламу, стали использовать на монтажах, учиться объяснять клиентам что это и зачем.Через пару недель начались не очень довольные отзывы монтажников - мол неудобно, да зачем это вообще и т.д., как потом оказалось - это нормальная реакция всех монтажников на какие-то дополнительные телодвижения. 


Менеджеров стали учить и вместе с ними сами учиться, как экран предлагать - оказалось не просто это делать эффективно, а от "абы как" результата нет. Сначала сложно было объяснить, стали также показывать на фото - что это опция такая, чтобы квартира не вымерзла, заботимся так о клиентах. 
Потом зима кончилась, забыли про экраны.К следующему ноябрю вспомнили и снова стали использовать, говоря об этом клиентам при обращении в Компанию. 

В конце каждого месяца делали обзвон клиентов, кто купил окна - на пару минут 3-4 вопроса: все ли понравилось, есть ли замечания…. Включили вопрос: почему решили купить окна именно в нашей компании, чтобы понять наши сильные стороны. Процентов 50 обычно - это клиенты, пришедшие по рекомендациям. 

Остальные 50% - это клиенты с различных источников онлайн/офлайн рекламы: тв, газета, 2 ГИС, контекст, SEO. 
Как показал опрос около 20% клиентов сказали, что купили окна именно в нашей компании, так как почувствовали заботу о себе, когда мы стали говорить про тепловой экран и для чего будем его применять - чтобы не было холодно у клиента в квартире во время зимнего монтажа - это опция, которую другие компании не предложили.Стали этот вопрос задавать в зимние месяцы и в другие зимы - показатель тот же: около 20% почувствовали заботу и это было приятно. Почувствовали заботу и купили - еще приятнее. 
 Какие выводы сделали после применения тепловых экранов:Рост продаж в зимние месяцы примерно на 20%.  Дополнительное конкурентное преимущество - удобнее продавать менеджерам и располагать к себе клиентов.Бесплатная реклама. Количество точек монтажа умножить на дни в месяце - вот где нас видели.


 Тогда это было не обычно и мимо проходящие интересовались: что делаете? кто делает? Сформировалась база “зимних” клиентов, кто рекомендовал нас знакомым ставить окна в зиму именно у нас - так как у нас теплый монтаж. 

Так вот удалось измерить рост продаж в зиму благодаря тепловым экранам. Теперь делимся этим опытом с нашими клиентами, при продаже тепловых экранов.


Вот такая история. Если захотите что-то уточнить - пишите в форму обратной связи и я отвечу на ваши вопросы. 


Сергей Зырянов, вице-директор филиала Федеральной оптово-розничной сети Окна СОК в г.Уфа